Para cualquier empresario es fundamental mejorar sus habilidades de negociación, esto lo llevará a perfeccionar sus estrategias al acercarse a otros negocios, clientes o socios. Muchas veces puede ser difícil encontrar el balance ideal en un compromiso justo, por lo que tus estrategias de negociación serán fundamentales.
Existen algunos principios básicos si quieres llegar al fin de una negociación exitosa. Una de las estrategias de negociación fundamental es el aprender a escuchar. Antes de presentar tus ideas debes darle la oportunidad a la otra persona de hablar y desarrollar sus propuestas e inquietudes. No es bueno que al momento de negociar presentes una estrategia agresiva, muéstrate dispuesto a escuchar y tener en cuenta las ideas de tus compañeros.
Además, una de las estrategias de negociación que sorprende por sus beneficios y facilidad es dejar que la otra persona haga la primera oferta. Aquellos que intentan ser más agresivos a la hora de negociar obvian este paso y esto puede marcar la diferencia entre un final exitoso y otro no tanto. Puede suceder que la otra persona te presente una propuesta que sea más beneficiosa para ti que la que tenías en mente y, si no es así, al menos tendrás una idea de lo que espera la otra parte y podrás calcular hasta donde estaría dispuesto a ceder. No te apresures y toma el tiempo para que la otra parte ponga sus cartas sobre la mesa.
Muchos expertos recomiendan hablar solo lo necesario ya que al hablar de más puedes incurrir en errores y distraer de tu objetivo principal. De igual forma, si le das a la otra parte a presentar sus ideas primero, tendrás la oportunidad de modificar tu estrategia sin contradecirte a ti mismo.
Otro gran consejo al hablar de estrategias de negociación es enfocarse primero en lo que la otra parte esta solicitando.
Para que una negociación sea exitosa, no puedes olvidar estar preparado. Debes sentirte cómodo en el terreno y esto lo lograrás conociendo a lo que te estás enfrentando. Una de las estrategias de negociación más exitosas es la investigación previa de la otra parte; puedes usar las redes sociales para conocer un poco más sobre la persona a la que te estarás enfrentando. También estudia el tema que estás negociando para aumentar tu seguridad.
La idea no es hacer que la otra persona pierda, sino que las dos partes terminen ganando luego de la negociación. Si tu fin es que la otra persona pierda, probablemente termines tu perdiendo también. Recuerda que una negociación de éxito es aquella que concluye con una relación comercial a largo plazo, ayudando al crecimiento de tu negocio y estableciendo aliados estratégicos para tu empresa. Recuerda que buscas crear alianzas y relaciones beneficiosas a nivel comercial a largo plazo, no crear enemigos al acabar cualquier negociación.
Otra de las estrategias de negociación que no puedes ignorar es el anticipar varios escenarios. Debes crear planes de contingencia y siempre estar preparado en caso de que fracase la opción A; saber que existe la B, C, D … Debes estar listo para responder en diferentes escenarios y tener información suficiente para conocer los pros y los contras de cada uno.
Recuerda que cuando te hagan propuestas o preguntas no hay apuro para responder, tómate tu tiempo y piensa en la respuesta más adecuada. Esto demostrará a la otra parte que no estás desesperado y que no tomas decisiones a la ligera, además de darte el tiempo necesario para analizar el escenario al que te estás enfrentando.
Entre las estrategias de negociación también resalta el hecho de no aceptar la primera propuesta que se presenta. Esto se debe a que todos los negociadores presentarán primero una opción inferior a la que están dispuestos a entregar.
Es muy posible que la primera propuesta sea en realidad un termómetro para conocer hasta donde estás dispuesto a negociar y medir tu actitud, por lo que si la aceptas te mostrará débil y desesperado. Presenta una contraoferta que cumpla tus expectativas y si piensas que rechazarán tu contrapropuesta da la oportunidad a la otra parte de debatir sus razones.
También debes aprender a detectar los niveles de flexibilidad que pueden presentarse durante el trato. Para esto debes reconocer las necesidad y motivaciones de la otra parte y a partir de allí tratar de construir escenarios beneficiosos para ambas partes. Esta es una estrategia que se obtiene, en su gran parte, de la práctica, pero también puedes hacer uso de la creatividad para establecer intercambios o acuerdos que se adapten a la situación.
Al revisar las estrategias de negociación, podemos darnos cuenta que existen tres habilidades que todas tienen en común: la paciencia, la prudencia y la tolerancia. Estas nos ayudarán a tomar decisiones equilibradas, correctas y beneficiosas a largo plazo. En cualquier negociación pueden darse obstáculos, dificultades inesperadas o momentos de tensión, por lo que es importante mantener la calma y el control de la situación. Una persona que se desestabiliza en medio del debate seguramente dejará una pésima impresión y no actuará a favor de sus propios intereses.
Siempre establece justificaciones justas, con criterios adecuados y razonables, construyendo una conexión personal con la otra persona. Trata de reflejar tus buenas intenciones y explica a la otra parte el razonamiento tras tus decisiones de una forma justa. Preséntate de forma auténtica, recuerda que una negociación debería ser un acuerdo natural por lo que ambas partes deben sentirse cómodas y tener confianza entre ellas.
