¡Evítalos! Los errores al vender

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Seas emprendedor, vendedor, trabajador… todos debemos aprender a vender. En algún momento nos tendremos que ver cara a cara con los clientes y presentar nuestros productos o servicios. En este momento tu querrás ser el que decida a quién cliente aceptar o no. Si no tienes un buen plan de ventas, probablemente terminarás aceptando clientes con quienes no estarás feliz.

Nos han querido hacer creer que para estar en el juego de las ventas se necesita escuchar muchas veces un “no” como respuesta y que el rechazo es parte del juego. Nada más alejado a esto. La mayoría de las personas escuchan muchos “no” antes de llegar a un “sí” porque cometen errores al vender. Estos errores son muy comunes y graves, por lo que te presentamos una lista para que puedas evitarlos y alcanzar el éxito.

Todo está en la mente

Uno de los errores al vender es no entender que tienes que tener la mentalidad adecuada. Esto no quiere decir que tus acercamientos serán como un vendedor tradicional, sino que tienes que convertirte en un proveedor de soluciones. Recuerda, no estás tratando de obtener nada de ellos, estás ofreciendo una solución a un problema.

La importancia del tono

Todos reconocemos la llamada de un vendedor ¿Pero cómo?… fácil, un tono típico que denota demasiado entusiasmo o emoción, lo que te hace pensar de forma inmediata “me está tratando de vender algo”. Por eso, uno de los errores al vender es usar un tono incorrecto. La mejor propuesta es sonar de forma seria, como un doctor que está recetando una medicina o diagnosticando un problema. Recuerda, estás ofreciendo una solución a un problema existente.

No todo es dinero

A tu cliente potencial le importa el valor y el precio, pero antes de explicar las tarifas tienes que dejar claro el valor de lo que estás ofreciendo y cómo vas a resolver el problema que tiene. Si no existe un valor evidente, el costo se convierte en un problema. Si, al contrario, presentas una solución atractiva o creas un deseo lo suficientemente fuerte, el precio no será demasiado alto.

Cuando discutas el precio, no proyectes tus inseguridades y valores en el otro diciendo cosas como: “Bueno, mis costos son altos”. Tú no eres el prospecto, y ellos tienen su propia perspectiva.

Mantén el poder

Uno de los errores al vender que se suelen cometer es que los vendedores ceden el control. Esto suele ocurrir como resultado de la desesperación. Ante esto, aunque cierres el trato, terminarás trabajando con clientes demasiado demandantes que no estarán satisfechos. La idea es que, desde el inicio de la relación entre el vendedor y el posible comprador sea como iguales, para poder establecer barreras y expectativas reales. Presenta tu valor, el problema que resuelve tu producto y mantente seguro, para que no te veas obligado a ceder o justificar tus precios.  

¡No suenes desesperado!

Se entiende que como vendedor tu objetivo sea lograr la venta, pero un error en las ventas muy común es mostrar desesperación o parecer demasiado necesitado. Ante esto termina siendo demasiado insistente y alejando al potencial cliente.

La idea es que el cliente se sienta atraído hacia tu. Dales información necesaria para establecerte como una figura de poder en el área y así sean ellos quienes quieran acercarte y obtener tu producto.

Retrasos innecesarios

Cada producto o servicio tiene un sistema de compra distinto, sin embargo, uno de los errores al vender es caer en infinitas conversaciones, en las que se pierde mucho dinero y tiempo. El objetivo es cerrar la venta en una conversación. Además, el tener muchas conversaciones puede ser que se pierda el impulso y termine en fracaso. Si el potencial cliente te dice que necesita pensarlo, puede significar que no están seguros o que están preocupados por algún punto de tu propuesta. Si te ves en este escenario, pregúntale que le hace dudar, para resolverlo en ese momento. Por ejemplo, si el problema es el precio le puedes ofrecer un plan de pagos o financiamiento.

Que otros hablen de tu éxito

Muchas veces pasamos horas creando la propuesta perfecta, pero cuando te ves cara a cara con el cliente no logras conectar. En muchos casos, es necesarios que se hable del éxito de tu producto o servicio, pero que no seas tu el que lo haga. ¿Cómo se logra esto? Presenta casos de éxito que demuestren que tu oferta solventa los problemas. No temas en pedirles referencias a tus clientes satisfechos. Una propuesta en papel, que no conecta de forma personal, no será exitosa y solo se recomienda para dejar claro los detalles.

Recuerda que los casos de éxito solo funcionaran con clientes que se conecten, esto quiere decir que deben tener problemas similares.

Nunca olvides el lado humano de la venta, si lo presentas como solo una transacción no solo perderás la atención del potencial clientes, sino que no lograrás el éxito.