Un funnel de ventas puede tener un impacto increíble en su negocio o empresa. Duplica clientes potenciales y el porcentaje de ventas cerradas. Eso le da 4 veces la cantidad de nuevos clientes cada mes. Definir y administrar su funnel de ventas es uno de los conceptos más poderosos en los negocios.
Cada una de las etapas del funnel de ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor, por lo que necesita conocerlos íntimamente. Al conocer cada paso, puede utilizar tácticas para mejorar la cantidad de personas que pasan de un paso al siguiente.
¿Qué es un funnel de ventas?
El funnel de ventas se basa en cada paso que alguien tiene que dar para convertirse en comprador. Un funnel de ventas tradicional inicia cuando las personas que se encuentran en la parte superior del funnel de ventas, los potenciales compradores, pasan por la tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, ese es el siguiente paso del funnel.
Por ejemplo, un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. Él o ella hojea el estante, ahora está en el siguiente paso del funnel. Luego, el cliente selecciona cuatro camisetas y se dirige a la caja. Están en el último paso. Si todo va bien, terminan la compra y llegan al final del funnel.
Este mismo proceso se aplica a todas las empresas de una forma u otra, sean físicas o en internet y sin importar el producto que vendan. Cualquier canal de marketing puede formar parte del funnel de ventas y puede estar distribuido en varios canales.
La importancia del funnel de ventas es que ilustra el camino que toman los clientes potenciales. Comprender el proceso puede ayudarlo a encontrar los lugares donde los prospectos abandonan y nunca se convierten en ventas. Si no comprende su funnel de ventas, no puede optimizarlo.
Si bien se utilizan muchas palabras para describir las diferentes etapas del funnel de ventas, en términos generales, el proceso en una tienda web es:
Un visitante llega a un sitio web a través de una búsqueda de Google o un enlace. Él o ella ahora es un prospecto. El visitante puede ver algunas de las publicaciones de su blog o navegar por sus listados de productos. En algún momento, le ofrece la oportunidad de registrarse en su lista de correo electrónico.
Si el visitante completa su formulario, se convierte en un cliente potencial. Ahora puede comercializar con el cliente fuera de su sitio web, como por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, o los tres.
Los clientes potenciales tienden a regresar a su sitio web cuando los contacta con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones de blogs u otros mensajes intrigantes. Quizás ofrezcas un código de cupón.
El funnel de ventas se estrecha a medida que los visitantes lo atraviesan. Esto se debe en parte a que tendrá más clientes potenciales en la parte superior que compradores en la parte inferior, pero también porque su mensaje debe estar cada vez más dirigido.
Las cuatro etapas de un funnel de ventas son: conocimiento, interés, decisión y acción. Estas cuatro etapas representan la mentalidad de un cliente potencial. Cada etapa requiere un enfoque diferente, porque no desea enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado.
Así se divide
Conocimiento: Este es el momento en que se capta la atención del consumidor por primera vez. Puede ser un tweet, una publicación de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo completamente diferente. El cliente potencial se da cuenta del negocio. A menudo, la etapa de conciencia es más un cortejo. Está tratando de convencer al cliente potencial para se involucre más con su negocio.
Interés: Cuando los consumidores alcanzan la etapa de interés en el funnel de ventas, están investigando, comparando compras y pensando en sus opciones. Este es el momento de lanzarse con contenido increíble que les ayude, pero que no les venda. Si está promocionando su producto o servicio desde el principio, rechazará a los clientes potenciales y los ahuyentará. El objetivo aquí es establecer su experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecer su ayuda en todo lo que pueda.
Decisión: La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podrían estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti. Este es el momento de hacer su mejor oferta.
Acción: Al final del funnel de ventas, el cliente actúa. Él o ella compra su producto o servicio y se convierte en parte del ecosistema de su empresa. Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al final del funnel no significa que su trabajo esté terminado. Debe hacer todo lo posible para convertir una compra en 10, 10 en 100 y así sucesivamente. En otras palabras, se centra en la retención de clientes. Exprese su gratitud por la compra, invite a su cliente a comunicarse con sus comentarios y esté disponible para recibir soporte técnico, si corresponde.
